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【解答】理财经理 | 基金营销通关演练的建议

原标题:【解答】理财经理 | 基金营销通关演练的建议

上午收到了群内同学的求助,某行周末进行产品培训。其中有一个演练环节是联系当下的市场环境,设计产品的营销思路与话术。题干的要求是这样的:

这个在金融产品的销售中是根据热点情况进行专业结合,根据当前的市场环境和未来的市场趋势给出产品的推荐。营销无定式,谋略各不同,老李从过往的经验出发,解答这个题,希望能够给理财经理一些借鉴。

从传统套路上讲,推荐产品往往有两个方向,一个是从需求出发、一个是从产品出发。这两种方式是不矛盾的,也是相互结合的,产品配置要考虑客户的情况,客户配置也要有产品的说服力。

从需求出发,是根据客户的自身情况,找到风险敞口或者配置问题,然后进行产品的删减、转换、增配;从产品出发,则是因为在专业领域,客户往往会有认知的盲区(最典型的是该恐惧的时候贪婪),这个时候需要通过适合的产品进行切入,推动客户沿袭理财师的思路配置产品。

上面的题目则是考察产品维度,从市场关注点出发(客观事件),推导产品配置的必要性,说服客户把握时点软文推广的机会。从宏观到微观以及跨市场, 发布新闻平台先举权益基金和贵金属两个例子。

方案一

客观事件:股市反弹

A股市场10月加速探底,并在月中跌破2500点,一度月度跌幅超过10%。自十月下旬以来,从高层到机构发出强烈的救市信号,A股应声反弹,市场上周收于2676点,市场信心得到一定修复。

我的观点(话术

我认为多重利好正在构筑市场底部,可在信心的初步修复时期建仓A股市场。从近期市场观察来看,主要有三个方面支持市场底部。

一是从外部环境层面,中美贸易摩擦已经爆发,市场已经有充分预期,而目前所有的改善信息都已成为利好,虽然不能指望贸易摩擦反转,也期待G20有释缓的信号。

二是在交易层面,能够看到监管很多实际的就是措施,无论是优化监管交易,还是鼓励上市公司并购重组,都释放了更多的信心。

三是内媒体发稿平台部基本面上,这几 网站发稿天人民币汇率也趋向稳定,高层对民营企业家也给与了更多的信心,对稳市场来说非常重要。

当然,企业盈利的完全改善和市场信心的恢复是需要时间,在这样一个位置,我定义为布局期,风险可控,性价比高。

(话术:观点要明确、逻辑要简单、语言口语化。加仓理由很有多,但没必要面面俱到)

销售策略:

①根据客户对市场的理解分层。

对市场完全无感客户,小额推进,埋下种子。哪怕是一百元,也要带动尝试。现在赚钱的概率更大,只要有尝试,就是在培育市场。

前期亏损的客户,借反弹进行安琥维护,树立市场信心。

空仓的客户,肯定对于市场的认知,引导逐步建仓。

②营销方式

以双十一为契机,在合规的前提下导入营销机会。

基金调仓诊断,对现有客户按照市场发稿平台分析进行调整。

市场反弹也是开展投资策略交流的机会。

对应产品

权益类的新发基金(逻辑:基金经理把握建仓时机)

基金组合(根据客户情况,主动绩优+被动指数、全市场+行业、股+债等)

方案二

客观事件:年末黄金机会

黄金今年1至8月呈现下跌的走势,8月16日回踩1159美元/盎司,创下2017年以来的新低。但是在触底后反弹,并成功突 软文平台破1190美元-1210美元的平台,目前约为1230美元/盎司。但是随着年末的到来,也是黄金的传统旺季,存在着配置机会

我的观点(简述)

①美国经济当前出于历史峰值,虽然十月非农等各项数据不错,但是股市等先行指标已经出现调整。

②制约黄金的美国加息已经成为常态化,市场已普遍预期。

③黄金自2011年调整以来,已经历时七年,黄金的千元(盎司)的生产成本制约了下跌空间。

风险,主要来自12月的加息软文网;可能的利好来自于,美国中期选举、海湾问题及英国脱欧等。

营销策略

准备好 媒体发布平台相关营销工具,例如黄金在理念年末的表现图 新闻发布网表等

黄金交易类赛事;(可联合黄金、基金、期货等机构)

避险类的讲座、网点沙龙;

年末节日的折扣、促销

上述练习时理财经理的基本功,也是复杂产品的营销逻辑的梳理。这个环节往往是确定了客户有需求后,才进行说明。比如如果客户最在意流动性,那么权益类基金肯定不是最优的推荐。

在确定客户需求的后,用更高的视野,从产品的角度结合“时效热点”、“新鲜观点”、“客户痛点”,进行产品 新闻发布平台的说明和营销。

在表达上需要简单明了,让客户明白到采纳建议的好处,让客户认识到你的专业,实现理财师与客户的双赢。

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